QUALIFICATION DES BESOINS : Les 3B

Qualifier les besoins rapidement et efficacement est aujourd’hui un véritable facteur de réussite et de croissance pour les entreprises.

En effet, les technologies évoluant de plus en plus vite, elles permettent :

  • de mettre en œuvre de nouveaux concepts (net économie, objets connectés, digitalisation des entreprises, learning machine, etc.)
  • d’améliorer sensiblement des besoins existants (distribution omni canal, fidélisation multi support, etc.)
  • d’architecturer son SI en mode services

Les idées ne manquent pas mais si elles sont BELLES, sont-elles BONNES (et ne sont-ce pas plutôt des BUZZ) et me permettront-elles de générer du BUSINESS (les 3B) ?
Tout l’enjeu est d’avoir au plus vite les réponses pour prendre les bonnes décisions (l’éternel TIME TO MARKET).
Tout d’abord cadrons le contexte de cet article.

Celui-ci ne s’adresse pas aux créateurs d’entreprise ou de startup. Pour ceux-ci, je pourrai conseiller un ouvrage « Le Manuel du créateur de startup » de Steve Blank et Bob Dorf, qui leur permettra de répondre à leurs interrogations, si ce n’est pas déjà fait.

Il s’agit ici de s’inscrire dans le cadre d’une entreprise du type « Scale Up »  (Une scale up? Une start-up qui a déjà fait du chemin, qui a prouvé la valeur de son business model, trouvé son marché, connaît une croissance forte, a donc maintenant des directions RH, Marketing, Commercial, Financières et nourrit de sérieuses ambitions en termes de déploiement de son modèle sur son territoire ou à l’international.) ou du type « Corporate Collaborative » (Une entreprise organisée à travers de Business Units, de départements, des services, déployée sur différents sites géographiques et ayant la volonté de mettre en place des outils de collaboration).

Pour les premières, le challenge est de garder l’esprit créatif de la startup alors même que l’on ne partage plus le même bureau, voir le même site géographique.

Pour les secondes, il s’agit de profiter de l’esprit créatif de chaque collaborateur (dispersé géographiquement) en évitant l’effet « Boite à idées – Boite à coucou ».

Le cadre étant posé, prenons un exemple :

Je suis dans le département Marketing de mon entreprise dont le business est l’organisation d’événements.

Mon « Community Manager » me signale que les internautes sont de plus en plus friands de solutions de cagnottage pour le paiement de cadeaux d’anniversaire, de mariage, etc.

 

LA BELLE IDEE

N’existe-t-il pas un besoin de mise en place d’un nouveau moyen de paiement du type « Cagnotte » pour mon entreprise ?

A priori, c’est une Belle Idée, non ? Mais est-ce un besoin réellement implémentable dans le contexte de mon entreprise ?

 

UNE BONNE IDEE ?

Les questions auxquelles il faut alors, impérativement, apporter des réponses sont :

  1. Suis-je capable de la décrire ?
    • A minima : En tant que « X » Je souhaite « ….. » Afin de « …. »
    • Au mieux : Les processus métiers qu’elle crée ou modifie
  2. Y-a-il adhésion des autres responsables ?
    • Force de vente
    • Juridique
    • Finance
  3. Existe-t-il des contraintes techniques, légales, financières, etc. ?
  4. Mon entreprise est-elle prête (IT, Organisation, etc.) ?

C’est ici qu’un outil collaboratif trouve sa raison d’être à condition qu’il possède les fonctionnalités suivantes :

  1. Identification, création du besoin (En tant que, Je souhaite, Afin de)
  2. Description du besoin à travers du design de process (au mieux), de mind mapping, mockup, de documents joints
  3. Fonctionnalités de commentaires (échanges, demandes de précision, etc.) sur le besoin
  4. Mise en œuvre de Followers, Vote, Like (fonctions implémentées dans les outils de réseau sociaux)
  5. Historisation des événements ayant eu lieu sur le besoin et tableau de bord de synthèse permettant d’identifier au plus vite l’effet BUZZ (Nombre de commentaires dans le temps, Fluctuation dans le temps de Followers, Like, etc.)

Alors, cet outil existe-t-il ?

Loin de moi l’idée de faire ici une étude exhaustive des outils pouvant répondre à cette question.

Je me contenterai donc de vous citer deux outils faisant partie de mon retour d’expérience sur le sujet :

  1. JIRA – CONFLUENCE et ses PlugIn

    • Identification et création du besoin
      • Création d’un type de demande « NEED » (JIRA CORE)
      • Ajout de quelques données personnalisées (JIRA CORE) :
        • EN TANT QUE : Un champ « Liste » des départements de l’entreprise
        • JE SOUHAITE : Un champ « Texte libre »
        • AFIN DE : Un champ « Label »
      • Description du besoin
        • Mind Mapping : PlugIn « EasyMind »
        • Mockup : PlugIn « Balsamiq Mockup »
        • Process Design : PlugIn « Draw.io »
      • Echanges et précisions
        • Utilisation des fonctionnalités de « Commentaires » associés à chaque demande (JIRA CORE)
      • Contraintes
        • Ajout d’une donnée personnalisée (JIRA CORE) :
          • CONTRAINTES : Un champ « Liste à 2 niveaux » à choix multiple dont le 1er niveau est une liste de contraintes (Juridique, IT, Logistique, Concurrentielle, Conduite du changement, etc.) et le 2ème niveau est une liste de poids (Bloquante, Forte, Surmontable, etc.)
        • Adhésion
          • Utilisation des fonctionnalités de « Observateurs », « Vote » (JIRA CORE)
        • Tableau de bord
          • Utilisation des Gadgets adéquats sur les tableaux de bord (JIRA CORE)
  1. HAPPLIES

    Je vous invite à visiter le site de Happlies pour en découvrir tout le potentiel.

A ce niveau, en un minimum de temps et un maximum de collaboration, j’ai

  • partagé une idée,
  • décrit le(s) besoin(s) correspondant(s)
  • vérifié qu’elle suscitait (ou pas) un intérêt
  • qu’il n’existait pas de contraintes rédhibitoires (ou risques) associées à l’implémentation de celle-ci

Ce travail a été effectué sur notre implémentation d’un nouveau moyen de paiement « CAGNOTTAGE ».

Compte tenu des résultats obtenus (bons vous l’aurez deviné), nous considérons qu’il s’agit d’une BONNE IDEE.

D’ailleurs, n’étant pas le seul à avoir des idées (traduit en besoins), qui peuvent ne pas être toutes bonnes, il n’est pas inutile de leur donner un état et d’utiliser un workflow (présent à la fois dans JIRA et HAPPLIES) pour les « classer » et effectuer des statistiques (Taux de transformation, Durée de transformation, participant à la collaboration, etc.) afin d’améliorer mon processus de détection des bonnes idées :

3B Workflow Partie 2

 

Evidemment, comme toute entreprise « commerciale », la mienne cherche à faire des bénéfices même si elle doit passer par des investissements.

 

DU BUSINESS ?

A ce stade, il est temps de savoir si mon idée (MON BESOIN) est génératrice de profits (BUSINESS, le 3ème B).

Pour cela, j’ai l’habitude d’utiliser une déclinaison du « Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder (Livre « Business Model, nouvelle génération »).

Voici le canvas :

BMC

Les grands principes :

  1. Au centre
  • LE BESOIN
    • Identification
    • Le triptyque « En tant que – Je souhaite – Afin de »
    • Les fonctions à mettre en œuvre pour réaliser le besoins (Si le travail a été bien fait au niveau « BONNE IDEE ? », les échanges, les contraintes ont permis de les identifier).
      Ici, le nombre de fonctionnalités à mettre en œuvre ou à modifier est un 1er indicateur de complexité et d’effort de concrétisation
  1. En haut – A gauche
  • LES COUTS (Je me fais peur)
    • INITIAUX
      • ACHATS : Ce qu’il faut acheter pour commencer
      • ACTIVITES : Les activités de l’entreprise qu’il convient d’activer pour commencer (Souvent, il s’agit de coûts liés à des ressources d’expertise interne à l’entreprise)
    • RECURRENTS
      • Les achats et activités récurrentes (annuels) nécessaire au maintien du besoin dans le temps.

A ce niveau, je commence par identifier les postes.
2ème indicateur : Plus je mets en œuvre d’activités (surtout initialement), plus le projet sera complexe à lancer. Mon entreprise est-elle donc prête pour intégrer le besoin.

Si oui, j’essaie d’estimer les coûts associés à chaque poste.

3ème indicateur : Plus je détaille les postes et coûts, plus je limite le risque de dérapage financier.

  1. En haut – A droite
  • LES REVENUS (je me rassure)
    • OFFRES : Déclinaison en offres du besoin (Abonnement, Support, etc.) et les revenus qu’elles génèrent à l’an 0 et l’an 1.
      4ème indicateur : Tant que je n’ai pas d’offre, cela reste une bonne idée.
    • CIBLES CLIENTS : Déclinaison des cibles clients adressés (Ménagères de moins de 50 ans, Adolescents et jeunes adultes) et les revenus nouveaux ou supplémentaires que le besoin générera.
      5ème indicateur : Tant que je n’ai pas de cible, cela reste une bonne idée.
  • LES CANAUX DE DISTRIBUTION
    • Par quel canal mon besoin sera distribué (Internet, Magasin, Partenaire, Porte à Porte -sic-, etc.)
      6ème indicateur : Pas de canal identifié, cela reste une bonne idée.
  1. Au milieu – A droite
  • CHECK OFFRES – CIBLES CLIENTS
    Je vérifie que ma vision des revenus liés aux « OFFRES » est cohérente avec celle des revenus « CIBLES CLIENTS ».

J’ai souvent eu des surprises à ce niveau et cela m’a évité de me lancer dans des développements non rentables.

7ème indicateur : Inutile de continuer tant que les deux visions ne sont pas alignées.

(NB : On comprend mieux ici que ce modèle est plus adapté aux entreprises du type « Scale Up » et « Corporate » qui sont sensés connaitre leurs coûts, leurs clientèles contrairement aux Start-Up qui sont plutôt en phase de découverte).

  1. Au milieu – A gauche

Une synthèse des coûts : Initiaux & Récurrents

  1. En bas – A gauche
  • La durée de l’amortissement (c’est ici un gros abus de langage, que les DAFs ne me jettent pas la pierre), permettant de calculer les besoins de financement (ici encore, on ne m’en voudra pas pour l’approximation) par année.
  1. En bas – A droite
  • Le calcul de rentabilité sur la durée de l’amortissement.

(Remarque : Le fichier Excel à télécharger ici BMC.xlsx est une déclinaison sans prétention de cette adaptation)

A ce niveau, si le calcul est positif, l’idée (les besoins) est génératrice de BUSINESS.

Si vous êtes encore là, en train de lire et encore suffisamment attentif (et pas las), vous ne manquerez pas de me poser la question suivante « Existe-t-il un outil de ce type ? ».

Pour ma part, je n’en ai pas trouvé de ce type.

Le PlugIn « Comala » pour Confluence, permet de créer des canvas (notamment basés sur le « Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder).

Le site https://canvanizer.com permet créer différents types de canvas et de les partager.

Je suis preneur pour toute suggestion de votre part.

 

Enfin, quant à savoir si l’idée de « Cagnotte » est génératrice de BUSINESS : …
D’ailleurs, ce n’est pas parce qu’une idée n’est pas bonne (ou génératrice de business) à un instant T dans un contexte C, qu’elle ne peut pas le devenir.

A ce propos, j’allais oublier : Complétons notre workflow « NEED » comme ceci, toujours dans l’idée que les informations qu’il fournira, permettront d’améliorer les performances de qualification de besoin dans le futur et éventuellement de revenir sur celle-ci pour la requalifier ultérieurement en gardant la trace des travaux précédents :

EB Workflow Partie 2

En espérant que cet article vous aura été profitable.